英国目前登记的慈善机构超过十六万家，每个月还不断有新的加入。即使慈善委员会努力把关撤销不合格的慈善机构，慈善机构的数字仍然持续成长，这个市场越来越拥挤了。

追踪研究显示，英国的志愿服务单位仍在成长；但是只有最大型的慈善机构(收入超过1,000万英磅者)的整体收入增加，收入少于1,000英磅的慈善机构(英国绝大多数慈善机构属此类)过去几年来的平均收入都下降。

志愿服务所得远不及劳动所得，政府的合约现在占了8.2亿英磅(16.4亿美金)。

这听起来不错－有稳定的成长和来自政府的健全补助－但是事实上在许多方面却变得更紧缩、更不可预测。慈善事业在公开的市场上，不但要与企业竞争取得政府合约，也要为争取个人赞助而彼此竞争。结果，为了争取更多的志愿服务收入，英国的募款方式越来越多样。

对于大多数英国的慈善事业而言，过去15年来，DM已成了他们主要的募款方式，但是不断下降的回收率却令人担忧。十年前，大量寄出的推销信函平均都有1%的回收率，但现在只期望能有当时的十分之一。如果是寄给曾往来过的名单或自己资料库中的名单，效果会比较好，但是收入也大不如前。

面对面的募款在英国已有10年了。刚开始时曾募集到成千上百的捐赠者，其中有许多还是不易接触到的18-23岁族群，募到了数百万英磅。在街上募款的方式－跟路过的人说话，请他们签名并捐款－后来已转移到门口、购物中心和大型活动。电话也常用，但是电话募款的方式已逐渐减少，最近刚成立的常设募款单位FoundRaising Standards Board的主席警告说，用电话推销募款将在5年内绝迹。

也许是看多了这些募款方式的负面报导，有些慈善机构对于要不要试试前述的那些方法一直犹豫不决；不过全心全意拥护这些方式的机构例如Shelter和英国红十字会，他们就以开放、透明的方式接触媒体，也获得媒体的正面回应。

其他的慈善机构则借用美国募款书上已证实对美国人有效的方法。培养现有的捐赠者，已成为关心捐赠者的众多策略中很重要的一部份，在此前提下，维护你已有的捐赠者远比招募新的捐赠者更具成本效益。「捐赠者管理」－美国顾问Karen Osbone大力倡导的一种方法－是新出现的商业名词。

英国的「预防儿童虐待全国协会」（NSPCC）就采用这个想法，并与代理商Cascaid签约，由他们负责募款。Cascaid医务部的Alan Clayton说，关心捐赠者是「反应」，而管理则是「先采取行动」。这个慈善机构已实行管理策略一段时间了，现在将专注于较重要的捐赠者－譬如写信给他们，告诉他们在这捐款期间他们已经完成了什么。这是一个长期策略，NSPCC表示他们在12个月之后会做评估。在这个还不太有人向捐赠者表示感谢的市场上，他们这么做会如何提升捐赠者的忠诚度是很有趣的观察点。

至于身价高的个人，英国还落后美国一些；但是大多数慈善机构开始警觉到一个事实：在捐赠者资料库中，他们可以充份的掌握有价值的信息。国际开发代理商ActionAid的国际募款董事Helen McEachern说，非营利组织常忽略了这一点。「大多数慈善机构仍然努力善用，」她说：「但是他们对这些捐赠者会渐渐失去影响力。」她觉得，许多慈善机构需要学习如何诉求主要的捐赠者，了解他们的需求，并且要会包装工作，这样才能清楚的勾勒出各募款方案的成果。

McEachern也指出国际非营利组织在发展中国家特有的问题。「竞争更加激烈，」她说：「但是对我们的经验来说，也有成长。在大多数国家，经济成长也让人民有能力给予。」在这些国家像印度，新兴的中产阶级的确有资源可以给，但是必须为他们指出正确的方向。

她说，他们在发展中国家所面临的最大问题之一，就是缺乏有能力的工作人员。「在募款方面很难找到有能力的员工，且寻找资源来培养员工也是大问题。」Think Consulting Solutions的募款顾问Tony Elischer说，在新兴的市场这是无可避免的。「就像二十五年前的英国，在市场开发的早期，吸引了一些提早退休的企业主管及前军方人员，」他解释道：「后来才有年轻的志工加入，渐渐成为正式的员工，因此也改变了文化。现在有越来越多的大学为非营利组织开课，有些是跟资源联盟合作，并有募款协会提供训练、会议和远距教学。因此，不但选择多而且成本效益高。」

此外，McEachern认为，科技对已开发和开发中国家都有很大帮助。「但是小型的测试和投资在科技上的研究经费，已意味着非营利组织真的必须努力改变招募赞助者的方法，因为在这个时代消费者已经改变了他们的习惯以迎合科技。」

在英国和全世界，有些慈善机构，但不是全部，网络募款做得相当好，用行动电话发简讯的方式也发展得相当快。看来似乎全世界每个人都拥有或很快就会有一部行动电话。因此，行动电话跟社会网络会是管理给的能力的「下一个重要东西」，似乎是必然的。

毫无疑问的，市场是有竞争，但是正如McEachern所说：「你可以说没有空间，或者你也可以说『我要去改变市场，创造空间』。」

参考资料：
Charities Aid Foundation （http://www.caf-online.org/）

National Council for Voluntary Organizations （http://www.ncvo-vol.org.uk/）

The Resource Alliance是英国登记的慈善机构，以培养全世界非营利单位的募款能力为宗旨。它安排并办理国际募款大会，第27届大会于今年10月23-26日在荷兰举行。详细资料参阅：http://www.resource-alliance.org/

作者简介：
Penny Stephens是自由记者，专精于英国的志愿服务单位。可以E-mail与她联络：penny_stephens@yahoo.co.uk

翻译：吴娉婷

原文：Penny Stephens,“UK Fundraisers Diversify Their Techniques.”Aug. 29,2007,ON Philanthropy

http://www.onphilanthropy.com/site/News2?page=NewsArticle&id=7221&security=1&news_iv_ctrl=1502